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从2013年,业内很多人开始做起减法:品牌砍生产线、代理减品牌、店铺缩品类。到2015下半年,微商、电商、平台对传统零售业继续冲击,进口
化妆品对民族品牌的影响有了由头。面对此种新情况,只做减法便显得有点不适合了。
10月28日,第120届财富直通车抵达河北石家庄,正式发出声音:终端要赢利,需要在做减法同时,做好“+”法。
一个符号可以有多种阐释:“代理商+”“实体店+”“互联网+”……为了让现场七百多名代理商和店主更好地理解这种“加法思维”,主办方360控股集团邀请到了多名当地的专家、代理商、店主做了交流分享。
品牌渠道终端三方谈:“化妆品店+”“代理商+”,加什么?
河北恒鑫城商贸有限公司总经理高金红:+服务、+爆品!
就我所了解,想要在河北做好店铺,有两点需要加强:
其一是服务。其实现在大家已经很重视服务了:顾客进店后导购员态度都会很热情,大多数店铺也已在为顾客提供免费体验。然而可以拷问一下:如果一个顾客进店了、体验了、不买产品,导购员的态度会怎样?往往是晴转阴,给顾客脸色看。这种情况下,等到这个顾客真的有需求,也不会在这家店买东西。所以我觉得,作为店铺,不应该让顾客为服务和体验而买单,所提供的服务应该是无条件的,要加强服务人员的培训和意识。
其二是爆品。行情不好时,店铺更应该引进一些特色品类、特色产品。可以利用爆品和别家店铺做差异化,也可以利用爆品进行低价促销;现在85后、90后已经成为消费的主要群体,店铺可以增加一些偏时尚品类和陈列,不仅能多吸引一些年轻人进店,还能体现门店跟其他渠道的本质不同!
保定博雅日化总经理李世军:钓鱼、搅局、布局!
很多店主抱怨进店人少,我先提出一个问题:顾客去哪了?
电商抢走了一部分、微商抢走了一部分,那么我们怎么去抢回来?
其实经营是一种状态,把顾客抢回来需要给在这个状态加上三个步骤:
1、以前是钓鱼,现在要养鱼。用服务、微商来养鱼,把顾客圈养起来,现在到了顾客就是上帝的年代,店铺更应该增加与顾客的互动性。
2、学会搅局。当别人家的活动出来,自己去搅和一下,把别人的活动加以改动创新后放在自己的店铺使用。顾客不知道真假,通过这个,慢慢地琢磨出属于自己地办法。
3、主动布局。要学会通过事件、话题炒作让顾客都听说自己地店铺。比如在乡镇店,可以定期投入小成本搞一个特色地抽奖活动,让人气逐渐旺起来。
河北瑞朗商贸有限公司总经理杜拥军:+体验、+动销!
从2013年开始,市场就一直面临着冲击:电商微商给传统店铺带来冲击,
面膜、原液的炒作给品类带来冲击。今年市场环境反映不好做,已经到了一个比较困难的时期。
做为一个代理商,我认为当下面临的首要问题是产品和品质,所以引进一些高质量的特色产品尤为重要;
而在店铺销售方面,我提两点:第一是做好体验式营销。通过体验效果来拉动消费者的购买欲望;第二是做好动销。店铺和代理商配合好,把品牌带过来做一些活动回馈消费者。
河北秦风日化总经理杨占峰:+微商城、+淘宝!
很多代理商和店主,投入资金、请公司去做网店,往往是做不多久便因不熟悉就中止了,感受不到互联网好处。我举一下自己的例子:这两年大家都说市场行情不好,但2013~2015年,我们公司仍然通过互联网销售了200多万元。
我的建议是,微商城和淘宝,大家都可以去做,并且坚持做下去。
其实做互联网有着很多好处:可以加快资金流周转,可以为线下渠道提供客流补充,还可以销售积压库存,可以增加顾客粘性。对代理商和店主而言,互联网是一个很好的补充。
BKB品牌O2M首席运营总监黄嘉豪:+手机!
现在“店铺+互联网”已然不是那么准确了,我觉得更应是“店铺+手机”。因为手机已发展成人身体的一个“器官”,使用手机已成人的本能。我觉得在未几年,手机购物人数足以击败电脑pc端,届时其对线下店铺的冲击更大。
“店铺+手机”指的是:让顾客通过手机购买的产品是由你店铺中发出去的,这就要求自建平台或者加入某个平台。这样,才会更好地规避未来手机带来的冲击。