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经过5月的休整，6月份，财富直通车再度启程，踏进充满故事的湘楚大地——2015年6月24日，第116届财富直通车湖南站在长沙华雅国际大酒店隆重举行，吸引了将近20个优质品牌参展及来自湖南各地的经销商及专营店朋友参会。
这次直通车继续了上一期的精彩，亦有新鲜血液注入。更重要的是，360传媒重量级人物——360传媒集团副总经理、潮流阁移动电商CEO敬松，《洗涤化妆品周报》主编胡佐宏均亲临现场，掀起直通车热潮!
湖南市场给人的印象或许是商超强势，但作为一个商业仍较为活跃的区域，湖南的终端专营店也并不在少数，大批来自湖南下辖各地市的朋友和行业同仁，一同进行交流、观展，探讨在新形势下，行业渠道商们的出路和发展。那么下面我们来回味一下，财富直通车•湖南站中上演的精彩。
第二届“财富星标杆”延续精彩
本届直通车依然延续了往期的优质环节，其中最引人注意的，是第二届的“财富星标杆”辩论赛。“智慧堂•财富星标杆”是自上一届开始改版的环节，首次推出之时，嘉宾们激烈的唇枪舌剑、直抒已见让台下观众大呼过瘾，立即成为大获好评、极受欢迎的新环节!这次，我们把“战场”随直通车移到了湘大地——湖南，开启了新一轮的“论战”!
这次，我们讨论的话题主要围绕“在当前的环境下，应不应该继续在终端开更多专营店”展开。这是当下行业颇为关注的话题之一，正反双方的思想碰撞引爆了直通车现场，也给我们带来更多的思考。
此次论战同样分为持支持及反对意见的正反双方，常德市湘盛日化有限责任公司总经理张德胜以及圣蜜莱雅连锁事业部销售总监郑忠胜代表正方出席论战，而郴州市壹美国际化妆品商城总经理李华东以及佰熙(上海)国际贸易有限公司总经理马江南则代表反方。
双方在整场辩论赛中，从不同角度抛出了大量支持自己观点的论据，而这些论据最终都围绕其观点展开。
其中，张德胜的主要观点为：店应该继续开，不管什么时代，店不可能消失。但我们也要适应新时代的变化，改变我们的思路，利用新的资源，借助新的平台(比如O2O、微信等方式或平台)，帮助我们加强终端营销能力。
郑忠胜也支持继续开店，他引用屈臣氏不断扩张门店的案例，指出很多本土大连锁都在大范围扩张。对于这些大连锁大范围扩张的原因，以及专营店越来越难做的原因，郑忠胜有自己独到的看法。他认为，我们应该思考的是，专营店的营利模式是否有所改善，更重要的是，有没有找到持续的营销模式。他认为良好的营销模式及标准化的后台经营管理，是专营店扩张的重要前提。
作为反方代理，李华东则认为当前并非开店的最佳时机。他认为，现在扩张市场，就像当下买股票，不是最好的机会。如今租金大涨，而且涨幅极高，其他费用也都高涨，各方面成本都很高。这是他认为现在不是开店最合宜的时机的重要原因。
而马江南作为重心在微商渠道发展的代表，一针见血地指出当前经济环境不好，线下整体经营情况并不乐观，并且传统渠道面临移动终端冲击，在多重竞争夹击下，如果继续开实体店，一是拉长战线，二是成本增加。他直言，如果不能占到优势，为何还要开店。
事实上，虽然在辩论赛中，双方观点鲜明、言辞犀利，但分出输赢并非“财富星标杆”的目的。理越辩越明，财富直通车的最大愿景，是期望通过这样的辩论，引发大家的更多思考，点燃更多思想的火花。
财富星标杆·辩论赛对战实录
下面是记者对这场辩论赛整理摘要的精华部分，以飨读者：
主持人胡佐宏：
当前经济环境不太理想，与此同时，电商、微商等互联网时代新生产物也对传统代理商、专营店造成了不小压力。那么，背负着这些压力的专营店，在当前环境下，是否还要继续开新店?
马江南：当前经济环境不好，线下经营情况不是很好。而今移动终端冲击市场，连互联网电商都被冲击，如果继续开店，一是拉长战线，二是成本增加，人员、资金投入大大增加。从更细节处来看：一、门店店员开始做微商，并把客流带到线上去;二、专营店有成本压力;三、线上营销是全国性，区域广阔，而线下受区域限制，很难大范围延伸，难取得优势。如果不能占到优势，为什么还要开店?所以我不建议去开店。
张德胜：店应该继续开，一定要开，而且要开得更好。不管什么时代，店不可能消失。当然时代在变化，我们要适应新的变化，改变我们的思路，用上新的资源。我们还要考虑哪些人来开，怎样才能开得更好，而不要等别人把我们超越了。
马江南：你说以新的方式来开店，你觉得可以以什么新方式开店?大家都关心这个问题。新方式并非一出来就能成功。现场70%以上的人都在网购，大大分流了消费力。网购已是成型的商业模式，即使渠道不断下沉，也会因网购不断普及而饱和。既然越来越少人到实体店购物，那么为什么还要不断开店呢?
郑忠胜：我理解马总这种想法，或许很多人都有这种想法。但屈臣氏仍在增加门店，很多大连锁都在大范围扩张。是什么原因令我们的店越做越难?为什么大连锁却都在大范围扩张。我们应该思考的是，我们的营利模式有没有改善，更重要的一点是，持续的营销模式有没有找到。持续的营销模式+标准化经营管理，是非常关键的。
李华东：我认为现在出手(开店)不合适。现在扩张市场，就像进入当前的股票市场，不是最好的时机。尤其今年租金大涨，涨幅极高，其他费用也都高涨。所以现在开店并不适宜。
张德胜：你不开(店)，总有人开，所以店是一定要开下去的，但现在面对的困难也是实情。不过只有在困难中变化的人才能成长起来。变化要怎么变?1、O2O，比如微信，每天都在升级，每天功能都变强大，我们要不断学习新东西，并借助新的平台，通过O2O，用微信把店的销售做好。做好O2O的话，开店不一定只面对身边的人和事，其市场面将是面对更大的区域，那还愁店做不好吗?(记者解读：即做好O2O，通过线上引流到线下)
马江南：一般人认为O2O就是从线上转移到线下，其实不是，应该是线下引流到线上，线上也引流到线下，双向引流，而不是单向，这才叫O2O。我认为应该把现有的终端门店管理好，把现有的门店从传统的营销方式，转换到新型的互联网+的思维，用这种思维做传统的门店。让更多人知道你的门店，让更多人到门店购买东西，这是最关键的一点，而不是把重点放在多开店。
郑忠胜：我认可马总的观点，我们应该把现有的门店做好。但我觉得应该用一种逆思维的方式。当所有人都觉得开店很麻烦，大家都遇到同样的问题，顾客消费越来越受到电商、微商的冲击，我们的终端越来越难做，反而应该加快速度去部署，把店开得更好、更专业，并快速扩张。最重要的一点，把体验式做好，那么无论电商、微商做得多好，体验式营销都能让终端店立于不败之地，这是非常关键的，这才是我们有效的竞争方式。
李华东：以上多方观点我都在一定程度上认同，但我还是坚持一点：现在出手不合时机。一是房租不断高涨，二是核心商圈的客流量在不断下降。另外一点是，我们现有的供应链模式，让我们实体店的压力较大。当然，我们还可以做社区店、做体验店，但要想办法解决房租、供应链、整体人流量等问题。
张德胜：我的观点和马总不一样，他说把人引流到网上。事实上，我最近了解到，微商销量下降了70%，微信正在趋向良性(理性)的发展。这个时候，单纯侧重线上或线下都不对，所以，店能开，但开店的速度和数量，要根据实际市场情况来计划，不能盲目。要是看怎么开、怎么变化。如果靠微信营销，现在微信里，产品有70%积压在代理商手中，到消费者手中的很少，前期基本在赚快钱。而我们的重点则是要搞定消费者。所以目前看起来互联网营销很厉害，但未来未必真正很厉害，还是O2O的模式更有效。
郑忠胜：现在这个社会是快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼，如果不能有所行动，终端市场很快就会被像屈臣氏这样的对手占领。当下经济不发达，化妆品行业受波及，要更好地生存，应该做好资源整合，强强联手，获取更多优质资源，把店做大、做强，抢占市场，才能更好地发展。如果单靠单独的店，确实很难生存。
马江南：其实现在终端店人员、产品、房租都在涨，在这么多压力之下再去开店，营业额远远比不上互联网的销售，而毛利率还较低，不如把精力放在现有的店里，而不是计划一年开几家店。我觉得终端店真的应该把这种传统的思维改变。而且开店不应该看别人怎样，而是根据自身情况而定。在资金实力受限的情况下，如果规模比不过竞争对手，那应该考虑如何把店做得有特色，吸引更大的客流量。利用互联网的宣传和引流是很必要的。
郑忠胜：回归到我上面讲的两个问题，一个是营利模式。我觉得如果有一个很好的营利模式，可以快速复制到新的门店，那是绝对不会亏损的。比如在养客(客情维护)这块，想想怎样去做好文章——这是营利模式中的一部分。第二个就是标准化经营管理。采用标准化经营管理的专营店，它的资金投入肯定是比开单店要大得多，但为什么他们能越开越多，越开越好?这就说明，标准化运营，后台管理是非常关键的。我们现有的店，大都可能在这方面有缺失。所以我认为，营利模式做好，各种管理：包括大数据管理、标准化运营管理做好的话，开店是很简单的事。
李华东：刚才郑总讲到开店，我们一直在强调开店的条件，其实不是说不开店，而是推迟开店，缓一缓，明年、后年，甚至大后年开店都可以。各人的起点不一样，不能都强调开店。如果要开店，则不能按原来的模式开。原来的模式是“名品+低价”，我们所有店铺都陷入了这个误区。
马江南：关于体验店，我去了解过这个市场，各行各业的大咖也还未能做好，我们为什么要先进去试水?我们可以不赚第一桶金，等到有成功案例我们再去参考学习，抓住适合的时机，跟随大潮流走。因为这个社会，市场教育的成本非常高，我们等到有成功案例再去做并不晚。当然，我认为体验店是未来的趋势，但目前大环境不是特别好，暂时不要开，以后可以开。
张德胜：开店不能等，未来会出现很多单品牌店，你不开店，别人开，你就没机会了。单品牌店比我们传统店的营利能力都强很多，所以不能等。又比如互联网，我们不可能等弄懂了互联网才开店，只能是找专业的人来做事。比如微信、微商，我们不懂，但有专业的团队会做这些事情，我们要与优秀的团队合作。
记者观点：
这次辩论虽然以“在当前的环境下，应不应该继续在终端开更多专营店”为主题，实际上讨论的范围已经远远超出这一话题，已涵盖是否继续开店、专营连锁的营利模式、专营连锁标准化管理、O2O、微信营销等方方面面的问题。而在这一个全新的时代背景下，面对新鲜事物，我们无法借鉴已有经验去解决问题，讨论过程中提到的任何一个问题，我们难以得出一个准确的“标准答案”。未来的发展，仍要靠行业上下不断地摸索和尝试，在勇于试错的过程中，慢慢探索出一个可预见的未来。所以，这场对决，既是一场智者的对话，也是勇者的宣誓。希望在不久的将来，能看到这些勇敢的探索者，光荣胜出。
