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360xh专访：沈伟良
浙江欧诗漫集团化妆品公司 总经理
1.在本届中国美容博览会上，欧诗漫有哪些新动作及希望达到的预期是怎样的？
沈伟良：欧诗漫已经三年没有参加美博会了。在这三年当中，欧诗漫在品牌的内涵上已经有了很大的提升，在技术研发和产品开发上也有了很大的突破。这次的十九届美博会我们想从新来展示一下，以绽放为主题，代表欧诗漫品牌就这几年的发展将很多有创新的点展现给大家。这次主要带来了我们的新产品，像水活奇迹今年刚刚上的，三月份上市到现在销量已经突破一个亿了，说明市场对它的认可度比较高。这个产品我们也是和巴斯夫合作，用新的技术将珍珠里面保湿的氨基酸和它的水合多肽把它提炼出来，跟巴斯夫的一个一体保湿的成分合在一起，很受市场欢迎。同时我们也带来了针对百货渠道的奢华精粹的一个青春系列产品，也受到了消费者的好评。整体的展馆我们以开放式的、以体现珍珠文化为特色的，我们是希望更多的同行和消费者了解欧诗漫，来感受珍珠美容的魅力，希望我们跟国内的更多品牌一起交流和学习，希望共同来促进民族品牌的发展。
2.千万元抢占移动终端，是什么因素促使欧诗漫将目光转向这一渠道？
沈伟良：因为现在电子商务这是一个发展趋势。前几年电子商务的发展也比较快，据数据看，去年已经达到300多亿的销售额，对我们的专营店的零售终端造成了很大的冲击。因为欧诗漫是从专营店渠道发展起来的，所以一直想怎么样为这个渠道做一点自己的事情。后来，我们一直在关注，也了解到360微管家是一个很好的微营销的平台。我们对它深入进行沟通了解之后，觉得它有利于专营店自己做一套O2O的线上线下整个在一体的整个平台。我们觉得欧诗漫应该为这些专营店渠道做出自己应有的贡献，因为我们是从这个渠道发展起来的，所以我们在一个星期之内就决定了跟360微管家进行签约。我们希望通过导入这样一个平台，一个是提高专营店整个它的管理效率。还有一个因为微信现在整个用户是6个多亿，这也是一个趋势，我们希望专营店能够抓住这样一个趋势，希望它能够更好地服务于消费者，增加消费者的体验，来对抗整个电子商务对它的冲击。这样的话也有利于它在同行的竞争中能够脱颖而出。
3.欧诗漫千万元采购360微管家，是否可将其视为对零售终端“转型中的零售服务”推动之举？
沈伟良：因为随着8090后消费群体的成长，她们未来已经成为消费群体的主流。对她们来说可能更希望于更便利的购物习惯、购物方式。因为这是趋势，你没办法改变它。所以说，我们应该顺着这个潮流来整合现代技术结合自己线下服务的体验的优势，把双方结合起来做一些改进。所以说我觉的微管家是一个很好的工具和平台。一个是跟消费者保持长久的持续的有效的沟通，另外一个也能够促进消费者及时了解整个零售店所有的相关的信息和促销信息，还有会员管理也好，关系管理也好，很容易促进双方的互动，这样就能够抓住未来8090后的整体的消费者的消费习惯和趋势，那么更有利于整个店的发展。
4.在门店方面将会有哪些具体的策略及希望实现的目标？
沈伟良：我们这次的操作还是以服务门店为主，希望出一些激励的政策，能够让店家更受欢迎地去导入，让店家尽量不花成本去导入这套系统。另外，我们也会和微管家进行合作，不断地去进行培训，教他们如何使用这套方法，也会出一些样本案例，你的店如何使用这样的平台来吸引消费者，怎样促进和消费者之间的互动和拉近，我们会持续地服务他们，直到他们能够熟练的掌握这套平台去运作。因为未来前十年是互联网电商的时代，我们觉得后面可能就是随着移动终端的发展，特别是五一节的时候天猫的移动订单已经超过它的PC端，我们认为这是一个趋势，特别现在微信已经达到6亿多的用户，我们希望能够帮助专营店这个渠道抓住这个趋势，然后去进行创新和突破。这样能够在未来的竞争中占一个主导地位，也能对抗电子商务对它的冲击。
5.“变革”对欧诗漫而言意味着什么？
沈伟良：随着企业的发展，特别是我们四十多年历史的品牌，中间肯定是需要变革的。如果不变革，企业发展史也不会这么长，因为每一个时段有每一个时段不同的趋势和特点。举个例子，欧诗漫以前是分公司模式的，当时我们进行了变革，在07年08年的时候我们把它转成代理商，这个变革也是花了一年时间把它变革。另外我们也在进行一些渠道变革，比如说我们现在要进入百货渠道和KA渠道，也是一种变革。还有就是在管理上我们也是不断地进行创新，那么像我们导入行业领先的消费者管理中心的建立，包括我们现在跟微管家的签约我觉得都是一种变革，是适应整个潮流趋势的一种变革。
6.如何理解企业的“社会责任”？
沈伟良：我觉的企业的“社会责任”这个范围比较大，从小的来说首先对员工，比如说你要按照法律法规像劳动法的保障去为员工，他的福利、劳动保障这些东西要做到位。另外一个就是产品要做到位，一定要对消费者在品质上控制住，为消费者提供你的产品价值，这也是一个社会责任。还有一个，比如说企业规范地遵守法律法规去纳税，这实际上也是企业责任的体现。说得更高一点公益活动也是一种社会责任的体现，今年我们做了一个“点亮心路”的活动，是关注生病儿童的，我们希望能够通过这样的一个活动，能够让我们的合作伙伴、包括我们的同行更多的去关注我们慈善的事业，这是一个更高层次的社会责任。
7.欧诗漫取材“珍珠”，今后又将如何进行新的突破？
沈伟良：珍珠的美容历史在中国有4000多年的历史，本草纲目上很明确的记载，珍珠有美容、有美白包括她对睡眠都有很好的帮助，它不仅是保湿，更好的是美容的一种材料。珍珠，一直以来，相对来说在中国消费者当中它的定位稍微年龄层会偏高一点。未来我们觉得会从几方面着说，也是欧诗漫现在一直在做的就是我们要把珍珠年轻化和时尚化，包括我们现在设计的产品也好，包括整个产品的理念也好，还有我们的终端形象，都导入年轻化时尚化。珍珠本来高端，就是一个高贵的东西，我们希望通过年轻时尚化让更多的年轻消费者去喜欢。还有我们现在在做一个技术的基础研究，我们现在已经把珍珠的成分全部分析的很完整，包括它哪些成分有什么功效，我们技术上要去进行突破。那么我们把这个技术也会去申报国际上的专利和国家专利，从技术上突破之后，为消费者提供更有品质的产品之后，我想消费者接受度会越来越广，通过口碑传播对珍珠护肤品认可度也会越来越高。实际上通过这几年我们的努力之后，对消费群体也进行了一些数据分析，已经集中到25岁到35岁之间了，整个已经很年轻化了。
8.欧诗漫未来的市场策略与渠道规划是怎样的？
沈伟良：专营店还是我们的基础，我们一直把专营店作为企业我们民族品牌发展的根基。我们一直会维护这个渠道的利益，会去平衡它。但是一个品牌的发展必须占据主流的渠道，百货跟KA这是一个不可避免的路径。所以说我们未来的战略在百货跟KA上投入会更大，我们也会推出专门的产品，像我们的奢华精粹青春专门为百货渠道来推的。另外，我们也会为百货专门做一些大的推广活动。比如我们下半年和施华洛世奇的一个跨界合作，我们的下半年会针对这个活动来推出一个针对百货的推广活动，到时跟施华洛世奇合作的产品也会进行上市，来推动这个渠道的发展。另外我们也会把百货的一个营销中心搬到上海，以吸引更多的人才，来更快速的去拓展百货跟KA这两个渠道。那么真正占据了一线二线这种百货渠道、KA渠道在城市的消费群体，这个品牌才能走长久，因为欧诗漫的目标是做百年品牌。
9.如何理解“中国梦”
沈伟良：“中国梦”最关键的就是让老百姓更幸福，让他的生活更美好。对欧诗漫来说，一个就是为消费者提供更好更有美容功效的，更有价值的一个美容产品，使她们能够变得更美丽，这样对她们内心来说也是一个幸福感。另外一个欧诗漫也做好企业本分的一些工作，比如社会责任，为社会做一些贡献，做一些公益活动啊，来帮助一些人群让它生活变得更美好，也是一个中国梦的一部分。
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