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在第97届化妆品招商直通车湖南长沙站上，化妆品行业最具影响力讲师排名第一名的香港一谋顾问集团总裁、杭州凯伦化妆品有限公司董事长、营销策划王牌教练庞文强先生现场进行了一场精彩绝伦的演讲。现场掌声和笑声不断。他用诙谐的语言向在座的化妆品老板、代理商等阐述了当今化妆品店要注重的是什么。
诚然，国内化妆品店从发展到现在也不过短短的30年时间，离化妆品行业的成熟还有一大段的距离。但纵观整个国内化妆品市场，态势的发展并不是那么令人乐观。加上近几年网上商城的冲击，产品的种类、价格、加之店铺的费用、成本等，化妆品店似乎陷入了一种两难的境地。
但化妆品店真的要步入末途了吗？不是的，越艰难说明化妆品市场慢慢开始走上了规范的道路。只是经营者没有准确地找到消费者的需求和店里的定位。就如同现在经济越来越发达，但种菜种地的人越来越少。但是粮食本身我们就需要，消费者有需求，所以从事这一类的人生意会越来越好。
同样的，化妆品店的生意不好，是因为没有找准消费者的需求。不能走封闭僵化的老路。这句话不管放在哪个行业，都是放之四海而皆准的。
很多人认为，市场是由经营的人决定的。但往往不是，不是由代理商，也不是由化妆品店的老板，更不是由企业品牌商说了算，并不是说面膜市场好就一定好，也不是bb霜市场好卖就好卖。市场的走向是由消费者的需求决定的。用通俗的话来说是，钱在消费者的口袋里，自然整个市场走向，消费者的需求决定经营者的策略变化，。消费者有哪些需求，经营者要觉察到这些变化，才能从哪些方面做调整。
反过来,化妆品店的老板要思考的是我们如何去挖掘消费者的需求,他到底需要什么。庞总说，“我去过很多化妆品店，发现有些化妆品几年都没有变化，然后要装修了，他又说，这要花多少钱啊，又要耽搁生意，所以一提到装修，他就不愿意。不愿意营造店内的形象。这又如何吸引到消费者呢？”
庞总建议，“消费者有哪些需求？店铺的门头，橱窗，产品组合，产品价位，产品结构。首先是要吸引消费者的眼球。这是过去的模式。而现在我们要研究消费者的需求，这是最重要的。”
消费者的需求决定这个行业的存在。消费者的需求有两种，一种是显性需求，也就是大众消费。比如说买一双运动鞋。什么价位都有，那这么高的价位能卖吗，也有人说，这么便宜的价位有人能看上吗？我们判断一种产品有没有市场，不能单纯从价位上来看，有一句话是这样讲的再便宜的东西都有人嫌贵。再贵的东西都有人排队买。这是消费者的习惯，比如lv每个人限购，但还是有很多人排队买。一个东西再便宜也还是有人嫌贵。说明不同的消费者有不同的需求。
消费者还有一种需求，潜在的需求。使用的产品让自己很有信心。这都是一种微妙的没有安全感的因素心里在影响。
另外还有引导性需求，消费者也喜欢新产品。骨子里也需要被勾引，只要这款产品符合消费者的心理，他原因被勾引。消费者骨子里，内心里也希望有一种产品让我眼前一亮。化妆品刚开始很简单，洗面奶，面霜。还有其他的产品好好的。
所以做化妆品这个行业我们要拥抱潮流，首先不要固执。我们很多老板都很固执。什么叫潮流，就是你不固执，能够接受新生事物。化妆品市场很大，消费者，我们说国内化妆品30年时间，离成熟还早得很。人生就在于折腾。
